MOQ o ordine minimo: un equilibrio tra cliente e fornitore

Il MOQ (Minimum Order Quantity) o ordine minimo è un concetto che si è diffuso parallelamente alla globalizzazione dei mercati e alla crescita dell’e-commerce. Oggi un’azienda può rifornirsi comprando da fornitori ubicati in tutto il mondo. Ciò permette di ampliare il ventaglio dell’offerta e di raggiungere accordi sicuramente più vantaggiosi, ma spesso vincolati a una quantità minima di prodotti da ordinare.

In questo articolo analizzeremo il concetto di MOQ e vedremo come sviluppare una negoziazione dalle due prospettive: quella del cliente e del fornitore.

MOQ, che cos'è e perché viene utilizzato?

L’acronimo di MOQ (Mininum Order Quantity) si riferisce alla quantità minima di unità imposta dal venditore/fornitore per preparare un ordine. Il termine ha acquisito popolarità in concomitanza con l’aumento delle vendite online. I fornitori utilizzano il MOQ come garanzia per coprire i costi di produzione, manodopera, spedizione (se inclusa) e generare un minimo profitto.

Fattori che determinano il MOQ

La prima variabile da considerare sono le materie prime con cui lavora il fornitore, sia per i costi totali derivanti ​​dalla sua estrazione e lavorazione, sia perché probabilmente è stata acquistata da un altro fornitore che ha a sua volta imposto un MOQ.

Il secondo fattore è Il costo di produzione per unità in quanto i fornitori sono disposti ad abbassare i prezzi dei loro prodotti in cambio di ordinativi più grandi. Questo è il risultato di un’economia di scala in cui i costi diminuiscono con l’aumentare del volume di produzione. Maggiore è il volume, maggiore è il margine di profitto per il fornitore che, una volta raggiunta una quantità di produzione ottimale, sarà più propenso a ritoccare i propri margini di guadagno per migliorare l’offerta al cliente.

Infine, il MOQ si riflette anche nella gestione aziendale di ciascun fornitore in quanto permette di individuare i profitti da generare con ogni quantità minima di ordine, di delineare il profilo del cliente con cui si intende trattare e di definire le strategie per competere con il resto dei fornitori.

MOQ elevato e basso nella gestione delle scorte

Quando si negozia un ordine con un fornitore che imposta un MOQ elevato, bisogna considerare l’impatto che genererà nel magazzino l’arrivo di grandi quantitativi di stock. Un MOQ elevato produce variazioni dell'inventario più accentuate, mentre con un MOQ basso queste fluttuazioni saranno meno percepibili. In ogni caso, le due situazioni alterano la logistica di magazzino.

• MOQ elevato: comporta un elevato stock di prodotti nel proprio magazzino. Ciò implica una serie di spese: maggiore investimento nell'acquisizione del prodotto, maggiori costi di stoccaggio, nonché rischi per la merce (soprattutto per gli articoli deperibili). Senza intoppi, optare per un MOQ elevato aumenta i profitti sulle vendite.
• MOQ basso: la quantità di merci da conservare è minore, il che facilita la gestione del magazzino e riduce il rischio di obsolescenza della merce. Inoltre, l'investimento iniziale nel prodotto sarà inferiore, così come i costi di stoccaggio. Lo svantaggio di lavorare con un MOQ basso sta nell’aumento di lavoro nelle fasi approvvigionamento e reintegrazione della merce. Per questo è essenziale una gestione efficiente delle scorte per evitare un out-of-stock. Il sistema di gestione del magazzino (WMS) è uno strumento che consente di stabilire strategie di approvvigionamento basate sulle esigenze logistiche specifiche di ogni impresa.

Arrivati a questo punto sorge una pregunta: è meglio avere un MOQ alto o basso? La risposta varia a seconda del volume di unità con cui lavora ogni azienda, per cui è necessario considerare il turnover delle scorte.

Negoziare il MOQ da fornitori

È difficile valutare con precisione il MOQ che dovrebbe stabilire un fornitore per via dell’ampia varietà di variabili coinvolte.

Tuttavia, è possibile calcolare un MOQ indicativo partendo dal costo di produzione per unità. Per fare ciò, si devono innanzitutto conoscere i costi di produzione totali e dividerli per il numero di articoli prodotti.

Costo totale di produzione = costi fissi (manodopera, affitto di locali, ecc.) + costi variabili (imballaggi, materie prime, ecc.)

Costo per unità = costi totali di produzione (costo fisso + costi variabili) / unità prodotte

Successivamente, si decide il margine di profitto che si intende ottenere per ogni unità venduta. Questo va ricavato dalla quantità minima dell'ordine.

Facciamo un esempio di calcolo del MOQ prendendo ad esempio il caso di un produttore di viti. Supponiamo che l’azienda spenda 1.000 euro per la produzione di 20.000 viti. Ciò significa che ogni vite ha un costo unitario di 0,05 euro. Supponiamo ora che lo stesso produttore desideri ottenere un margine di profitto del 50% per ogni vite venduta. Pertanto, il prezzo di vendita minimo di ciascuna vite sarà di 0,075 euro.

Arrivato a questo punto, il nostro produttore di viti dovrà considerare alcuni fattori per definire la quantità minima dell'ordine, ovvero: i MOQ della concorrenza, quantità di ordini giornalieri e la media del volume di unità richieste da ogni cliente.

Passiamo all’ultima parte del nostro esempio: supponiamo che il produttore di viti riceva tre ordini al giorno, di 7.500 unità ciascuno in media. In questo caso dovrà da un lato assicurarsi la vendita di questi tre ordini giornalieri ma, allo stesso tempo, cercare di accontentare tutti quei clienti che desiderano un quantitativo inferiore. Per farlo potrebbe fissare un quantitativo minimo d'ordine di 7.000 unità per un valore complessivo di 525 euro. Con tre ordini compenserebbe i 1.000 euro spesi per la produzione e, allo stesso tempo, otterrebbe quel margine di profitto del 50% che intendeva raggiungere.

Ma attenzione, in questo esempio non sono stati presi in considerazione i costi indiretti (come il trasporto), poiché ogni fornitore decide se includerli o addebitarli separatamente.

Vantaggi del MOQ

Il vantaggio principale del MOQ è che consente ai fornitori di compensare i costi fissi di produzione e manodopera, nonché altri importi aggiuntivi. In più, è utile per realizzare previsioni di vendita più accurate e, quindi, una migliore stima dei profitti aziendali.

Sebbene possa ad un primo sguardo apparire come una limitazione, il MOQ offre vantaggi anche a chi acquista perché permette sia di confrontare più facilmente l’offerta dei fornitori, siae di scegliere con più sicurezza il proprio partner, perché esiste una maggior trasparenza nel comunicare gli sconti applicabili in base al volume dell'ordine.

Infine, ma non meno importante, troviamo i vantaggi per la relazione commerciale tra fornitore e cliente. Se il fornitore chiude delle partite considerevoli di ordini, può investire nel miglioramento del proprio sistema di produzione, incrementando la qualità del prodotto e generando di riflesso un vantaggio per il cliente. Insomma, si mettono le basi per una relazione commerciale lunga e proficua per entrambe le parti.

Negoziare il MOQ quando si è clienti

Quando il MOQ è elevato o le richieste del fornitore risultano inaccessibili, bisogna trattare per ridurre il più possibile la quantità di ordine minimo mantenendo un prezzo/unità competitivo. Alcuni fornitori sono disposti a ritoccare il MOQ qualora il cliente volesse intavolare una relazione commerciale duratura. Vediamo però qualche consiglio pratico che è possibile applicare in qualsiasi caso.

In primis si consiglia di verificare prima la qualità del prodotto richiedendo un campione al fornitore. Si evita così un esborso maggiore qualora le aspettative venissero disattese. Non solo, un prodotto che non soddisfa le aspettative diventa un argomento a favore del cliente nella negoziazione.

Allo stesso tempo però, è bene non esagerare al ribasso o il fornitore, pur di accontentare le richieste del cliente, potrebbe ridurre la qualità del prodotto, magari sostituendo le materie prime con altre di qualità inferiore (allo scopo di rendere redditizia la vendita).

Infine, si può richiedere al fornitore di pagare un costo maggiore per singola unità. In alcuni casi è preferibile assumere un costo unitario più elevato pur di ricevere la quantità esatta di articoli di cui hanno bisogno, evitando così di generare problemi di spazio magazzino o l’accumularsi di merci che potrebbe tradursi in rimanenze difficili da valorizzare.

MOQ: un elemento chiave nella relazione cliente-fornitore

La quantità minima ordinabile è il punto di partenza di qualsiasi relazione commerciale tra un fornitore e il clienti. Il primo parte favorito perché grazie al MOQ si assicura sia un vantaggio economico sia la copertura dei costi minimi di produzione.

Esistono però anche vantaggi anche dei benefici per i clienti, che possono confrontare meglio l’offerta dei fornitori. In più ci sono i vantaggi per il rapporto cliente-fornitore giacché si applicano i precetti dell’economia di scala, ovvero si acquistano grandi volumi di prodotti di buona qualità a prezzi unitari inferiori. Il tutto si traduce in maggiori profitti.

Inoltre, grazie al MOQ si ottiene una gestione più efficiente del magazzino, proprio perché si è avuto il tempo necessario per configurare ogni aspetto logistico della struttura in vista dell’arrivo di grandi volumi di articoli.

Insomma, quando dalla negoziazione scaturisce un accordo vantaggioso per entrambe le parti, si creano i presupposti per una relazione duratura che farà a bene ai prodotti, ai profitti e soprattutto, alla soddisfazione dei consumatori.