La percezione della scarsità e il suo effetto sulla domanda

27 apr 2026

Numerose aziende forniscono ai clienti informazioni sul proprio stock

RICERCHE SULLA LOGISTICA
Di Sebastian Schiffels e Christian Jost

È nella gestione dello stock che si determinano i margini di profitto. Decidere la quantità e il momento di ogni riapprovvigionamento è un compito fondamentale che viene solitamente svolto attraverso le cosiddette politiche di controllo dell’inventario. Oggi, i fornitori di software offrono applicazioni intuitive per gestire lo stock e applicare queste politiche in modo standardizzato. Spesso le aziende utilizzano strumenti automatizzati per gestire le proprie scorte e garantire la fornitura ai propri clienti.

A differenza della gestione dell’inventario orientata all'offerta, una strategia comune nel marketing consiste nel limitare l'offerta con l'obiettivo di aumentare il desiderio dei clienti e spingerli ad acquistare immediatamente. A tal fine, numerose aziende utilizzano strumenti informatici e piattaforme online dove i clienti possono consultare in tempo reale le informazioni relative allo stock e alla disponibilità dei prodotti. Ciò crea una situazione di tensione: mentre la gestione dell’inventario cerca di bilanciare i costi di approvvigionamento e di stoccaggio tenendo conto della domanda esterna, il marketing mira a stimolarla mantenendo le scorte costantemente basse e alimentando il desiderio di acquisto.

Una strategia comune nel marketing consiste nel limitare l'offerta per aumentare il desiderio dei clienti e spingerli all'acquisto

Stabilire quando e in che quantità ordinare lo stock è una decisione cruciale per un fornitore. La nostra ricerca esamina in che misura le politiche di gestione dello stock e la configurazione del servizio di un'azienda fornitrice influenzano l'andamento della domanda nel corso del tempo. Un comportamento dettato dalla scarsità, causato dal timore di rimanere senza scorte, suggerirebbe che uno dei presupposti essenziali dei modelli di gestione dello stock – la domanda come fattore esogeno – presenti gravi limiti. Nello specifico, ci concentriamo sull'effetto comportamentale di due politiche di gestione dell’inventario comunemente adottate nella pratica: quella periodica e quella continua. Ipotizziamo che, quando i rifornimenti avvengono a intervalli regolari ─ essendo più prevedibili ─, la reazione delle persone tenda ad essere più marcata ed evidente. Oltre alla politica di gestione dell’inventario del fornitore, prevediamo che anche il livello di servizio (il tasso di evasione degli ordini) influenzi il comportamento degli utenti in caso di scarsità. Poiché i tassi di riempimento sono standard nella pratica (e in teoria), abbiamo valutato in che modo livelli di servizio elevati e bassi influenzano il comportamento dell'acquirente.

Secondo il principio della scarsità, questa aumenta il desiderio dei consumatori

Nella nostra ricerca abbiamo analizzato uno scenario in cui diversi acquirenti effettuavano ordini presso un unico fornitore che gestiva i propri stock tramite un sistema automatizzato. Il venditore doveva far fronte alla domanda complessiva di tutti gli acquirenti. Il prodotto non era sostituibile, non presentava variazioni di prezzo e la sua qualità era ampiamente nota. In teoria, qualsiasi comportamento dettato dalla scarsità sarebbe motivato esclusivamente dal rischio di rimanere senza scorte. Abbiamo condotto un esperimento al computer con 50 cicli e 80 partecipanti che hanno assunto il ruolo di acquirenti. In tale contesto, abbiamo modificato la politica di gestione dell’inventario (periodica vs. continua) e le impostazioni del servizio (tasso di evasione degli ordini elevato vs. basso) del fornitore. I nostri risultati dimostrano che ciò che era considerato esogeno (legato a fattori esterni) è, in realtà, endogeno.

Fattori che determinano la scarsità

Dalla prospettiva del compratore, i livelli di inventario indicano la disponibilità di un prodotto e influenzano il suo comportamento di acquisto. Secondo il “principio della scarsità”, il semplice fatto che un articolo sia disponibile in quantità limitata ne accresce il desiderio da parte del consumatore. Capire il comportamento del compratore come una reazione di fronte all’incertezza della fornitura dimostra il collegamento tra la gestione delle operazioni e il marketing in questo contesto: il marketing crea la domanda del cliente, mentre la gestione delle operazioni lavora per soddisfarla.

Il comportamento di scarsità dei compratori dipende più dalla pressione di carenza percepita che da quella reale

Le tecnologie dell’informazione permettono alle aziende di condividere tutti i tipi di dati ai propri clienti e, nell’e-commerce, è frequente che rivelino dettagli sui livelli di inventario. I consumatori possono conoscere lo stock disponibile, ma in generale, non conoscono le regole che reggono la sua gestione e configurazione. La nostra ricerca sostiene che far conoscere i livelli di inventario è sufficiente per influire sulle decisioni di vendita, dato che il comportamento di fronte alla scarsità dipende più dalla pressione percepita che dal rischio reale di carenza.

Gli acquirenti agiscono con lungimiranza o “con miopia”?

I modelli di inventario di solito considerano la domanda come esogena e indipendente dalla politica dell’inventario del fornitore. Di conseguenza, si presume che, in un contesto di acquisti ripetuti, i consumatori si comportano “con miopia”, richiedendo solo quello di cui hanno bisogno in ogni periodo. Tuttavia, nella nostra ricerca, ipotizziamo che gli acquirenti agiscano con lungimiranza e reagiscano alla carenza che prevedono. In altre parole, gli acquirenti differiscono per quanto riguarda l'orizzonte temporale che prendono in considerazione quando decidono quali quantità acquistare.

Ciò può essere formalizzato distinguendo diversi livelli di comportamento prospettico: gli acquirenti di livello 0 non anticipano le esigenze e richiedono in ogni periodo esattamente ciò di cui hanno bisogno. Gli acquirenti di primo livello tengono conto del periodo successivo e, di conseguenza, accumulano scorte se prevedono che in quel periodo lo stock si esaurirà. Gli acquirenti di livello 2 prendono in considerazione i due periodi successivi e garantiscono una quantità sufficiente di prodotto per coprire i due periodi successivi qualora si preveda un esaurimento delle scorte entro tali termini, e così via.

In contesti con clienti abituali, occorre tenere conto della scarsità

Se tutti gli acquirenti agissero in modo miope (livello 0), richiederebbero esattamente il loro fabbisogno in ogni periodo, e il fornitore si troverebbe ad affrontare una domanda simile in tutti i periodi, indipendentemente dal proprio livello di stock. Tuttavia, la situazione cambia quando gli acquirenti agiscono con lungimiranza. Man mano che le scorte diminuiscono e aumenta la probabilità di un futuro esaurimento dello stock, i potenziali acquirenti iniziano ad acquistare il prodotto in anticipo per assicurarsi la disponibilità. Questo comportamento anticipa la domanda futura rispetto ai periodi precedenti, e il fornitore può trovarsi a dover far fronte a picchi di domanda significativi nei periodi che precedono l'esaurimento delle scorte.

Il grafico seguente mostra un esempio semplificato con tre acquirenti: uno di livello 0, uno di livello 1 e uno di livello 2. Solo i consumatori dei livelli 1 e 2 anticipano e prevedono l'esaurimento dello stock. Supponiamo che ogni acquirente richieda esattamente un'unità di un prodotto in ogni periodo e che nel periodo 0 si verifichi un esaurimento delle scorte. In tal caso, l'acquirente di livello 0 richiede un'unità in ciascun periodo precedente l'esaurimento dello stock. Tuttavia, il compratore di livello 2 richiede tre unità — una per l’utilizzo immediato e due per accumularle — due periodi prima dell’esaurimento dello stock. Invece, il compratore di livello 1 ordina due unità — una per usarla subito e l’altra per essere prudente — un periodo prima dello stockout.

Esempio di un acquirente “miope” e due lungimiranti

Di conseguenza, gli ordini complessivi degli acquirenti aumentano man mano che le scorte del fornitore diminuiscono, fino a quando queste ultime iniziano a scarseggiare, raggiungendo un picco due periodi prima dell'esaurimento; successivamente, tali ordini tendono a diminuire (come illustrato dalla linea tratteggiata grigia del grafico). Ciò dimostra che la domanda del fornitore può essere influenzata dalle informazioni sull’inventario condivise con gli acquirenti, a condizione che questi ultimi agiscano in modo lungimirante.

Risultati dell’esperimento

Nel nostro esperimento utilizziamo un disegno 2 x 2, con due politiche (inventario continuo vs. periodico) e due configurazioni di servizio (livello di conformità alto vs. basso). I partecipanti, nei panni dei concorrenti, hanno dovuto prendere ripetute decisioni di acquisto per soddisfare le proprie esigenze in ciascun periodo. Nel corso dell'esperimento, hanno ricevuto informazioni aggiornate sull’inventario del fornitore.

Abbiamo scoperto che l'effetto di scarsità è elevato quando il livello di servizio è basso e che gli ordini aumentano fino al 58% con la politica di gestione delle scorte periodica e del 38% con quella continua. È curioso notare che l'effetto di scarsità si manifesta in modo evidente anche con un livello di servizio elevato. Ciò dimostra che gli acquirenti sono sensibili alla scarsità. Concludiamo quindi che il livello di servizio offerto da un fornitore e il tipo di politica adottata influenzano il comportamento del cliente e che:

Se le interruzioni delle forniture sono frequenti, l'effetto di carenza risulta più marcato con una politica di rifornimento periodico.
L'effetto di scarsità diminuisce all'aumentare del livello di conformità.

Molti acquirenti anticipano e comprano prodotti prima di una possibile carenza

Inoltre, i risultati dell’esperimento dimostrano che la scarsità indotta dalla carenza provoca picchi di domanda prima che le scorte scarseggino. Tutti i picchi si producono con livelli di stock superiori alla media, il che indica che il comportamento lungimirante influisce sulle decisioni in modo considerevole. Un’analisi dettagliata mostra che molti acquirenti sono lungimiranti e acquistano i prodotti prima di un possibile stockout. Nonostante alcuni realizzino gli ordini “con miopia”, la maggioranza adotta un focus previdente e si rifornisce di prodotti prima che si verifichi una possibile carenza.

Per quanto riguarda la prospettiva del compratore, la percezione di scarsità indotta dalla carenza ─ vale a dire, chiedere più del necessario in periodi precedenti ─ abbassa il rischio individuale di non vedere coperte le sue necessità. Tuttavia, aumentano anche le possibilità che altri consumatori non possano soddisfare le proprie.

L’effetto della scarsità diminuisce quando il livello di servizio è maggiore

La domanda, distorta per la gestione degli inventari

I nostri risultati hanno varie implicazioni di gestione per scenari del mondo reale, dove i livelli di stock sono determinati dalla politica di inventario e dalla domanda del cliente, ma anche da fattori come le variazioni dei tempi di consegna, lo stock ascendente e le decisioni di produzione.

Il nostro studio rivela che gli acquirenti non agiscono in modo miope e si lasciano influenzare dai dati presentati dal fornitore. In particolare, il nostro studio avvalora un importante vantaggio della politica continua quando i livelli di servizio sono bassi. Questa politica di inventario riduce l’effetto della risposta comportamentale e, di conseguenza, attenua la variazione della domanda, fornendo al contempo informazioni più precise e reali. Ciò rappresenta un vantaggio per qualsiasi fornitore.

Lo studio contribuisce così alla ricerca sulla gestione dello stock, che generalmente parte dal presupposto che le decisioni relative alle scorte non incidano direttamente sulla domanda. Mettendo in discussione questa ipotesi, abbiamo dimostrato come essa possa essere influenzata dalle decisioni relative allo stock, trasformando ciò che solitamente viene considerato esogeno in endogeno. Inoltre, abbiamo dimostrato che l'aumento della domanda causato dalla carenza di scorte raggiunge il suo picco prima che le scorte raggiungano il loro livello minimo. D'altra parte, quando le scorte sono basse, il comportamento anticipatorio legato alla scarsità determina un calo della domanda.

AUTORI DELLA RICERCA:

Sebastian Schiffels. Docente presso il dipartimento di Analisi aziendale e Operations della Facoltà di Economia dell'Università di Augusta (Germania).
Christian Jost. Ricercatore associato presso la Facoltà di Economia dell'Università di Augusta (Germania).

Pubblicazione originale:

Schiffels, S., Jost, C. The role of scarcity behavior in inventory management. European Journal of Operational Research, Vol 328, Issue 1, Pages 78-90. Elsevier B.V. (2026).